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편집  2017.08.02 [18:46]
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‘위기론’에 빠진 조명업계…그래도 ‘살길’은 있다
“‘뜨는 시장’에서 소비자가 원하는 제품 공급하는 것이 비결”
서울시민일보
비록 ‘위기론’이 퍼지고 있지만 국내 조명업계에는 어두운 면만 있는 것이 아니다. 과거에 많은 조명업체들이 그렇게 해왔듯이, 시장을 잘 관찰하며 적절하게 대응을 한다면 불황기에도 매출을 늘리고 회사가 한 단계 도약하는 길을 찾을 수도 있다. 사진은 국내에서 열린 LED전시회에 참가한 조명업체의 부스 모습이다.(사진=취재부 윤영준  기자) 

 
국내 조명업계가 ‘위기론’에 빠졌다. 이대로 가다가는 1~2년 안에 국내 조명업체 절반 이상이 물을 닫는 상황이 온다는 무시무시한 전망이 은연중에 확산되고 있는 것이다. 그렇지만 ‘위기’ 속에서도 변화하는 시장에 능동적으로 대응하면 살아날 길이 있는 법이다. 문제는 ‘그 길’이 무엇이냐 하는 것이다. 이미 ‘위기 대응’에 나선 업체들의 전략을 살펴본다.
 
‘위기론’의 정체는 ‘시장 침체’ ‘매출 부진’ ‘경쟁 심화’
‘성장하는 시장’ 찾아서 ‘팔리는 제품’ 공급하면 성공 가능
‘시장’과 ‘소비자 욕구’의 변화를 잘 살펴 ‘살길’ 찾아야

 
‘위기론’을 보는 2개의 시각
사례1 : 경기도 소재 A조명의 B사장은 8월 1일자 ‘한국조명신문’에서 “앞으로 1~2년 안에 국내 조명업체 가운데 50% 이상이 문을 닫을 수도 있다”는 ‘위기론’이 조명업계 안팎에 퍼지고 있다는 기사를 보고나서 하루 종일 마음이 편치가 않았다.

기사가 장기간 계속되는 주택건설 경기 침체 때문에 매출이 급감해 갈수록 사업하기 어려워지고 있는 A조명의 상황을 마치 직접 눈으로 보고 쓴 것 같았기 때문이었다.
B사장은 “정말 이러다가는 ‘무슨 일’이 벌어지는 것이나 아닐까?”하고 생각을 했다. 하지만 이내 “주택건설 경기가 살아나지 않는 한 뾰족한 수가 있을 리가 없다. 그저 견디는 것만이 최선의 길이다”라고 결론을 내렸다.

지금 A조명이 처한 상황이 어렵고, ‘한국조명신문’에 실린 ‘위기론’도 피부에 와 닿기는 하지만 “주택건설업체에 조명기구를 납품하는 우리 같은 회사가 지금 할 수 있는 일이 별로 없다”고 지레짐작을 한 것이다.

사례2 : 서울에서 주택용 조명기구 제조사업을 하는 C조명의 D사장도 8월 1일자 ‘한국조명신문’에 실린 ‘위기론’ 기사를 보고 “앞으로 적지 않은 조명업체들이 ‘위기’를 맞을 수도 있겠다”는 생각에 마음이 편치 않았다. 
하지만 D사장은 곧바로 “국내 조명업계에서 ‘위기론’이 나돌지 않았던 때가 언제 있었나?” 하는 생각을 했다.

대만제 조명 제품이 물밀듯 몰려 들어왔던 1980년대 말은 물론, 중국산 조명 제품이 시장에 쏟아져 들어오기 시작한 2000년대 초부터 지금까지 “대만 제품 때문에 조명업체가 다 문을 닫게 됐다”거나 “중국 제품 때문에 조명업체들이 다 망하게 됐다”는 얘기는 어김없이 나돌았던 것이다.

하지만 그런 ‘위기론’대로 조명업체 가운데 절반 이상이 문을 닫는 일은 실제로 벌어지지 않았다. 다만 일부 업체가 경영난을 이기지 못하고 폐업을 하고, 그 대신 폐업을 한 업체보다 더 많은 업체들이 새로 시장에 등장했을 뿐이다. D사장은 ‘한국조명신문’을 덮으면서 이렇게 생각했다.

“그러니 ‘조명업계 전체의 위기’란 없다. 다만, 각각의 조명업체들 가운데 호황에도 불구하고 위기를 겪는 업체들도 있고, 불황에도 잘 나가는 업체가 있는 것이다. 지금도 마찬가지다. 나만 잘 하면 얼마든지 살길이 있다. 그 길을 찾으면 된다.”

이처럼 ‘한국조명신문’이 ‘위기론’을 보도한 이후 나온 반응은 A조명의 B사장과 C조명의 D사장이 보여준 것처럼 극과 극을 달리는 중이다. 지금으로서는 B사장의 시각이나 D사장의 시각 가운데 어떤 쪽이 맞느냐 하는 결론을 내리기는 매우 어렵다. 상황이 매우 유동적인데다가, 앞으로의 대처 방법에 따라서 각 업체의 운명이 크게 달라질 수가 있는 까닭이다.

다만, 한 가지 말할 수 있는 점이 있다. 과거 25년 동안의 조명시장 흐름을 되돌아 볼 때, 모든 조명업체들이 어렵다고 하는 말하는 때에도 나 홀로 매출을 늘리면서 승승장구했던 업체들이 꼭 등장했던 것은 분명한 사실이란 것이다.

반면에 모든 조명업체들이 한결같이 ‘호황’이라고 하던 때에도 문을 닫고 시장에서 사라진 업체들이 있었던 것도 사실이다.

그렇기 때문에 “지금 상황이 어렵긴 하지만, 잘 찾아보면 분명히 살길이 있을 것”이라고 한 D사장의 말은 국내 조명업계의 현실을 보다 잘 읽은 것이라고 할 수가 있다. 그렇다면 그 ‘길’이란 과연 무엇일까?
 
전략1 : 시장의 변화를 잘 읽어라.
세상은 끊임없이 변한다. 조명시장도 마찬가지로 늘 변하고 있다. 오히려 조명시장의 변화는 세상의 흐름보다 더 빠르게 일어난다. 조명 제품 디자인이 유행하는 기간이 짧고, 매일 같이 수없이 많은 신제품들이 시장에 출시되는 까닭이다.

이런 시장에서는 제품을 구매하는 사람들의 신경이 여기저기로 분산되기 마련이다. 매일 더 좋은 디자인, 더 좋은 품질, 더 좋은 가격의 제품이 새로 등장하기 때문에 어제까지 소비자의 시선을 사로잡았던 제품이 오늘에는 구닥다리 제품이란 말을 듣게 되는 일이 벌어지는 것이다.

따라서 조명업체들은 하루가 다르고, 한 시간이 다르게 바뀌는 시장의 동향을 실시간으로 읽어내고 변화한 상황에 맞게 신속하게 대응해야 한다. 여기서 한발 더 나가서 앞으로 일어날 변화를 남보다 더 빠르게, 더 정확하게 잡아내는 ‘통찰력’을 발휘할 수 있다면 그야말로 금상첨화이다.

시장의 변화가 빠른 만큼 앞으로 일어날 변화를 미리 잡아내서 변화의 선두에 서면 '한창 좋을 때'에 잘 팔리는 제품을 좋은 가격에 많이 팔 수가 있기 때문이다. 이런 상황에서는 경쟁 제품도 거의 없다. 그렇기 때문에 가격도 높게 책정할 수가 있다. 게다가 경쟁자가 없으므로 가격경쟁에 휘말리지 않아도 된다.

예를 들자면, 요즘 주택조명기구 제조업체들 중에는 주택건설 경기 침체로 매출 부진을 겪는 업체들이 많다. 그러다보니 주택조명기구 제조업체 가운데는 “주택조명기구를 생산해도 판로가 없다”는 생각에 신제품 개발을 게을리하는 업체들이 적지가 않다.
반면에 서울에 있는 한 주택용 조명기구 제조업체에서는 최근에 유행하는 인테리어 디자인 흐름에 맞춘 조명기구들을 남보다 먼저 만들어 팔면서 인테리어 업자들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

강남에 있는 한 조명업체는 아예 인테리어 디자이너들이 들고 오는 조명기구 스케치를 받아서 ‘맞춤 조명기구’를 만들어 공급하면서 톡톡이 재미를 보고 있다.
이런 조명업체들은 조명기구란 인테리어를 구성하는 소품의 일부라는 생각 아래 인테리어 유행을 읽고 여기에 맞는 제품을 실시간으로 공급하는 노하우로 꾸준한 매출을 올리고 있는 경우라고 할 수가 있다.

이런 인테리어 디자인의 흐름뿐만 아니라 정부의 정책이나 지자체의 사업 같은 것도 조명시장에 커다란 영향을 미치는 변수이다. 정부가 에너지 효율이 높지 않은 백열전구의 생산과 수입을 금지하는 대신 고효율램프의 사용을 권장하자 LED전구의 수요가 급증한 것이 좋은 예이다.

이렇게 정부, 공기업, 공공기관, 지자체 같은 공공부문과 건설, 건축, 인테리어, 도시경관, 공공디자인 등 조명을 소비하는 민간부문 업체들, 그리고 일반 소비자들의 니즈(Needs)가 변화하면 조명시장도 변하기 마련이다. 이 변화를 잘 읽는 것이 결국 조명시장에서 앞서 가는 비결이다. 이것은 비단 국내시장뿐만 아니라 해외시장에서도 마찬가지다. 

시장의 변화를 잘 읽기 위해서는 나름대로 부지런히 관찰하고, 정보를 입수해서 분석하고, 시장에서 선호하는 제품의 디자인과 품질, 가격을 실시간으로 파악해 자기 회사의 사업에 반영해야 한다.

사실 조명시장에 끊임없이 등장하는 신제품들은 각각의 조명업체들이 이런 관찰과 정보 분석을 통해서 “이것이 시장에서 잘 팔릴 수 있는 제품이다”라고 판단을 해서 만들어  내놓은 결과물에 불과하다.

여기서 명심해야 할 점은 시장을 관찰하고, 정보를 입수해서 분석하고, 시장에서 잘 팔릴 만한 제품이 무엇인지를 잡아내는 것이 '먼저'라는 사실이다. 이런 사전 준비도 없이 만든 제품이 시장에서 히트할 리가 만무하기 때문이다. 
 
전략2 : ‘뜨는 시장’을 잡아라.
동일한 주택용 조명기구 제조사업을 한다고 하더라도 어떤 시장을 타겟으로 삼느냐에 따라서 회사의 운명이 달라진다.

예를 들어 같은 주택용 조명기구라고 하더라도 기존 형광램프를 사용하는 제품을 만드느냐, 아니면 LED를 사용하는 제품을 만드느냐에 따라서 매출이 크게 달라진다는 뜻이다.

과거에는 형광램프를 사용하는 제품이 시장에서 주류를 형성했다. 그러나 LED조명이 등장한 이후 상당기간이 흐른 요즘에는 조명 매장에서 형광램프를 광원으로 사용하는 조명기구를 찾는 소비자들은 거의 없다는 것이 정설로 받아들여지고 있다. 이런 상황에서 형광램프를 사용하는 주택용 조명기구를 아무리 잘 만들어 봤자. 팔리지 않을 것이 뻔하다.

이것은 ‘뜨는 시장’을 잡아야 한다는 이유를 설명하기 위해서 주택용 조명기구를 사례로 든 것에 불과하다. 하지만 이런 식으로 조명시장 안에서 ‘뜨는 시장’과 ‘지는 시장’ 간의 차이는 엄청나다.

이렇게 ‘뜨는 시장’과 ‘지는 시장’이 수시로 뒤바뀌는 상황을 감안하지 않으면 ‘지는 시장’에 속하는 제품을 계속해서 만드는 일이 벌어질 수가 있다. 이렇게 되면 제품을 판매해서 얻은 이익으로 신제품을 생산해 시장에 공급하는 선순환 구조를 지속시킬 수 없기 때문에 조명업체에게는 치명타가 된다. 이럴 때 조명업체에 남는 것은 매출의 부진-재고의 증가-손실의 증가로 이어지는 악순환 밖에는 없다. 
 
전략3 : 차별화 된 제품을 만들어라.
시장의 변화를 잘 읽고, 뜨는 시장을 잘 찾아냈다고 해서 조명사업이 '자동으로' 잘 되는 것은 아니다. 무엇보다 시장에서 잘 팔릴 수 있는 제품을 만들어내야 한다. 만일 조명기구 제조사업을 한다면 사업의 본질이 제품을 만들어서 판매하는 것이기 때문이다.
그렇다면 시장에서 잘 팔리는 제품은 어떻게 만들 수 있을까? 그 해답은 ‘차별화’에 있다. 여기에서 말하는‘차별화’란 다른 업체가 만든 제품과는 ‘뭐가 달라도 다른 제품’을 만들어야 한다는 뜻이다. 

예를 들어, 조명 매장에 나와 있는 10개 업체의 제품이 모두 똑같은 제품이라고 한다면 소비자들은 어떤 제품을 구입할까를 생각해 보자. 이런 경우에 소비자들은 10개 제품 가운데 가격이 가장 싼 제품을 고르거나, 아예 제품을 구매하지 않고 "다른 곳을 좀 더 돌아본 뒤에  다시 오겠다”면서 다른 매장으로 가버릴 가능성이 높다.

이런 상황이 벌어지지 않도록 하기 위해서는 조명 매장에 나와 있는 10개 제품 가운데 우리 회사 제품을 소비자가 선택하도록 만들어야 한다. 그러기 위해서는 제품의 소재, 디자인, 품질, 가격 등을 경쟁업체의 제품과는 다르게 만들어야 한다. 이것이 바로 ‘차별화’이다.

같은 사양의 조명기구라고 하더라도 사용한 소재가 특이하다거나, 디자인이 뛰어나다거나, 품질이 월등하다거나, 가격이 저렴하다면 소비자 입장에서는 구매할 제품의 ‘비교우위’ 요인이 생긴다. 이 ‘비교우위’ 때문에 소비자들은 바로 그 제품을 구매하는 것이다.

이렇게 보면 ‘차별화’란 제품소비자들이 “아! 이 제품이 다른 제품보다 (소재, 디자인, 품질, 가격 면에서) 훨씬 좋다”고 판단하고 제품을 구입하도록 동기를 부여하는 것이나 같다.

요즘 조명업계 안에서 문제가 되고 있는 ‘가격경쟁’ 문제도 그 원인을 파고 들어가다 보면 바로 이 ‘차별화’가 이뤄지지 않아서 생기는 것임을 알 수가 있다. ‘차별화’가 되지 않은 제품을 갖고 서로 경쟁하다보니 결국 ‘가격’을 낮춰서 판매하는 길밖에는 남지 않는다는 말이다.
 
전략4 : 제품은 알린 만큼 팔린다.
국내 중소기업들이 안고 있는 최대의 문제는 애써서 제품을 개발해 놓고도 제대로 판매를 하지 못한다는 점이다.

이렇게 중소기업 제품의 판매가 이뤄지지 않는 이유는 뭘까? 여러 가지 이유가 있겠지만, 가장 큰 원인은 소비자들이 “그런 제품이 시장에 나와 있는지를 모르기 때문”이다.
시장은 하루에도 수도 없이 많은 제품이 쏟아져 나오는 곳이다. 게다가 대기업들은 “이런 신제품이 나왔으니 빨리 사라”고 끊임없이 광고를 해댄다. 그렇기 때문에 소비자들은 “이렇게 많은 대기업 제품들 가운데 어떤 제품을 구입해야 좋은 것인지” 갈피를 못 잡고 있는 것이 현실이다.

반면에 중소기업들은 기껏 개발한 신제품도 소비자들에게 제대로 알리지 못하고 있다. 이것은 중소기업들이 마케팅을 제대로 하지 못한다는 뜻이다.
그렇다면, 마케팅의 핵심은 무엇일까? 첫 번째는 광고이고, 두 번째는 홍보(PR)이다. 세 번째는 판매촉진이다. 회사의 영업사원이 제품 샘플이나 카탈로그를 지참하고 제품의 구매대상자를 직접 찾아다니면서 제품 구매를 권유하는 것은 ‘영업’으로서, 마케팅이라고 말하지는 않는다.

중소기업이 이처럼 마케팅에 취약한 이유는 여러 가지지만, 마케팅을 하지 않은 결과 영향력 있는 대량구매자(업체)나 다수의 일반 소비자들에게 자기 회사 제품을 알리지 못한다는 점은 마찬가지이다.

하루에도 수없이 많은 제품이 쏟아져 나오고, 대기업들이 저마다 자기 회사 제품을 구입하라고 대대적으로 광고를 하고, 신문을 펼치면 대기업 제품에 대한 기사부터 눈에 띄는 상황에서 전혀 알려지지 않은 중소기업의 제품을 소비자들이 자기 발로 찾아다니면서 구매를 할 이유는 없다.
중소기업들이 신제품을 시장에 출시해 봐야 남는 것은 되돌아오는 반품과 재고밖에는 없게 되는 이유가 여기에 있다.

그렇다면 중소기업들은 왜 마케팅(광고, 홍보, 판매촉진)에 취약할까? 이런 질문을 하면 중소기업 대부분은 “마케팅에 쓸 돈이 없기 때문”이라고 대답한다. 하지만 그것은 사실이라고 할 수가 없다. 정작 중소기업에게 부족한 것은 돈이 아니라 ‘마케팅을 하려는 마인드’이기 때문이다.

‘마케팅 마인드’는 “제품을 만들었으면 소비자들에게 알려야 팔린다”는 사실을 당연한 현실로 받아들이고, 자사 제품을 알리기 위해서 적극적으로 노력을 하는 자세를 의미한다.

하지만 많은 중소기업들은 제품을 개발하자마자 영업에 돌입을 하거나 시장에 출시를 하는 선에서 그치는 경우가 많다. 도대체 ‘우리 회사가 만든 신제품을 소비자에게 빠르게, 정확하게, 가능한 많이 알려야 하겠다“는 생각이 결여돼 있는 까닭이다. 이것은 우리나라 중소기업의 대부분이 제품을 개발하고 제조하는 데만 온갖 정성을 쏟는 ‘제조업체 마인드’에 사로잡혀 있기 때문에 일어나는 일이다.

하지만 제품을 개발하고 생산하는 목적이 무엇인가? 결국에는 판매하기 위해서이다. 그리고 아무리 좋은 제품도 팔리지 않는다면 업체에게는 무용지물에 불과하다.
그렇기 때문에 외국에서는 제품을 개발하고 만들기 전에 어떻게 판매를 할 것인가부터 생각하는 것이다. 즉, 마케팅이 먼저이고 제품의 개발과 생산은 그 다음의 일이라는 생각이 철두철미하게 머리에 박혀 있다는 말이다.
그렇다면 국내 조명업체들의 경우는 어떨까? 불행하게도 아직도 ‘제조업체 마인드’에 사로잡혀 있는 단계라고 해서 조금도 지나친 말이 아닐 것이다.
물론 시장경쟁이 치열한 일부 업종에서는 조명 매장과 같이 직접 제품을 구매하는 업체들을 대상으로 하는 '제품 광고지'에 광고를 하기도 한다. 하지만 지금 나오고 있는  '제품 광고지'들은 일종의 ‘제품 전단지’를 모아놓은 것과 크게 다르지 않다. 또 하는 역할도 영세한 소규모 조명업체에서 영업사원이 할 역할을  '제품 광고지'가 대신하도록 하는 정도에 불과하다.

아무리 좋게 말해도 제품에 대한 정보 제공, 제품의 차별성(장점)을 자세히 알리는 것, 그리하여 구매에까지 이르도록 만드는 마케팅의 관점에서는 부족하기 짝이 없는 것이다.
그러므로 앞으로 조명업체들은 제품을 개발하고 생산하는 것과 동일한 수준으로 광고, 홍보, 판매촉진과 같은 마케팅에 좀 더 집중할 필요가 있다.

조명업체들은 무엇보다 수많은 경쟁업체들이 수도 없이 많은 제품을 매일같이 쏟아내는 요즘 같은 세상에서는 마케팅의 실패가 곧 회사의 운명을 좌우할 만큼 기업에 미치는 영향이 크다는 것을 인식해야 한다.  

이와 관련해서 조명업체들이 주목해야 할 대목이 있다. 그것은 요즘 소비자들은 ‘광고’를 잘 믿지 않는다는 사실이다. 이미 소비자들은 ‘광고’에는 업체가 소비자들에게 제품을 판매하는데 도움이 되는 내용만 담겨 있다는 사실을 잘 알고 있다. 그래서 업체의 ‘광고내용’보다 친구의 제품 '사용후기'를 더 믿는 일이 벌어지는 것이다.

이런 ‘광고’의 한계를 극복하기 위해서는 ‘믿을 수 있고 권위 있는 제3자’로부터 회사와 제품에 대한 긍정적인 평가를 받을 수 있어야 한다. 이런 관점에서 ‘홍보’가 필요하다.
‘홍보’는 정부, 공기업, 공공기관, 기업의 주주, 사원, 소비자, 사회구성원 등을 대상으로 회사와 제품을 알리고, 이해를 높여서 결국 제품의 구매까지 이뤄지게 하는 마케팅 전술의 하나다.

‘홍보’는 ‘광고’가 소비자들로부터 불신을 받는 시대에 기업과 제품을 소비자들에게 다가가게 만드는 힘을 발휘함으로써 기업에게 지속가능한 성장을 제공한다.
 
전략5 : 넓은 세상으로 나가라.
국내 조명업체 가운데 상당수는 직원 수가 10인 미만인 영세 소기업들이다. 그러다보니 소수의 거래처에 제품을 공급하는 것으로 회사를 유지하는데 급급하는 경우가 많다. 전형적인 B2B(기업간 거래)사업을 하고 있다는 이야기다.

이런 B2B사업의 장점은 한정된 업체만 관리하면 어느 정도의 매출은 보장을 받을 수가 있다는 점이다. 그러니 마케팅 같은 곳에 비용을 투자하거나, 전시회에 참가해서 새로운 고객을 찾는다거나, 해외시장에 진출하기 위해 해외전시회에 참가하는 등의 노력을 크게 하지 않아도 된다.

하지만 B2B사업에는 단점도 있다. 거래처가 소수 업체로 한정이 돼 있기 때문에 거래처 한 곳에서 거래선을 바꾸기라도 하면 당장 회사 매출에 큰 구멍이 나게 된다는 것이다. 그러다보니 기존 거래처를 잡아두기 위해서 단가의 인하, 거래조건의 악화 등 유형 무형의 불이익을 감수해야 할 없지 않다.

또 회사의 매출이 몇몇 거래처로 국한되기 때문에 회사가 보이지 않게 큰 거래처에 종속되는 경우도 생길 수가 있다.
이런 상황에서 벗어나기 위해서는 무엇보다 거래선의 다변화가 필요하다. 그리고 한정된 B2B시장에서 벗어나 좀 더 넓은 B2C시장(소비자 대상 시장) 으로 사업의 범위를 확장할 필요가 있다.

예를 들어 주택용 조명기구 제조업체라면 아파트 건설업체와 거래하는 것에만 머무르지 말고, 일반소비자들을 상대로 하는 제품을 개발해 판매하라는 이야기이다.
이와 관련해서 요즘 아파트 건설업체들의 상황이 좋지 않은 반면에 일반소비자들 사이에서는 ‘홈 인테리어’를 직접 꾸미는 유행이 벌어지면서 가구, 주방, 욕실용 제품의 판매가 급속하게 증가하고 있는 것에 주목을 할 필요가 있다.

하지만 조명업체들이 나가야 할 궁극의 목표는 세계 조명시장에 나가서 세계를 상대로 사업을 하는 것이다. 국내 내수시장 규모는 세계 시장의 1.4%에 불과하다고 한다. 이런 1.4%짜리 시장에서 살아남겠다고 아등바등하는 것이 지금 국내 조명업체들의 현실이다.

이런 상황에서는 조명업체가 크는데 한계가 분명하다. 실제로 국내 조명업체 가운데 연매출이 아무리 많다고 해도 1,000억원을 넘기기가 어렵다는 얘기도 있다.
그렇기 때문에 국내 조명업체들이 크려면 1.4% 규모의 내수시장에만 머물지 말고 98.6% 규모의 해외시장으로 나가야 한다.

이렇게 B2B에서 B2C로, 내수시장에서 해외시장으로 하는 식으로 더 넓은 세상으로 나가는 것이 바로 국내 조명업체가 성장하는 길이다.
 
전략6 : ‘브랜드’를 만들어라.
그동안 국내 조명업체들 사이에서는 ‘브랜드’란 개념이 매우 희박했다. 기껏해야 ‘OO조명’이란 상호 정도만이 있었을 뿐이다. 그러나 사업을 하는 것은 제품을 만들어서 판매하는 것이 궁극의 목표는 아니다. 그보다 소비자들이 이름만 들어도 “아! 그거!”할 정도로 아는‘브랜드’를 하나라도 만들어야 한다.

이렇게 ‘브랜드’를 만들면 여러 모로 편리하다. 브랜드 자체가 회사의 광고, 홍보 역할을 하고, 소비자들에게 회사와 제품에 대한 신뢰를 높여 시장 경쟁력이 대폭 향상된다. 또 ‘브랜드’가 있는 제품은 가치가 높게 평가되기 때문에 같은 제품이라도 더 높은 가격으로 판매할 수가 있다. 

과거 삼성건설이 삼성건설이란 회사 상호 대신에 굳이 ‘래미안’이란 브랜드를 만들어서 ‘삼성건설이 만든 래미안아파트’라는 ‘브랜드아파트’로 재탄생시켰는가를 생각해 본다면, ‘브랜드’가 얼마나 중요한 것인가를 실감할 수가 있을 것이다.
그러나 국내 조명업체 가운데는 이런 ‘브랜드’의 중요성을 제대로 인식하고 있는 업체를 찾아보기가 쉽지 않다. 대부분이 ‘OO조명’ 하는 수준에 그치고 있을 뿐이다. 그러다보니 아무리 좋은 제품이라도 ‘00조명의 조명기구’라는 수준에서 머물러 있는 정도다.  
이런 식이라면 소비자들이 “OOO브랜드의 제품을 사러 가자”든가, 조명 매장에 가서 “OOO브랜드 제품을 달라”고 말할 수가 없다. 이런 상황에서 만일 대기업이 유명 조명 브랜드를 만들어서 대대적인 광고와 홍보를 펼치며 소비자들에게 파고들거나, 경쟁 조명업체가 브랜드를 만들어서 적극적으로 시장 공략에 나선다면, 브랜드가 없는 업체는 순식간에 경쟁에서 밀릴 가능성이 높다.

예를 들어 우리나라에는 수없이 많은 중소 전자밥솥 생산업체가 있다. 그러나  소비자들에게 잘 알려진 것은 오직 브랜드가 있는 ‘쿠쿠 압력밥솥’하나밖에 없는 것과 같다.  
 
전략7 : 업(業)의 본질에 충실하라
지금은 인터넷시대이고, 스마트폰시대이다. 지구 반대편에서 벌어진 사건도 실시간으로 인터넷과 스마트폰을 통해 세계 70억명의 인구에게 일일이 전달되는 세상이다.
인터넷과 스마트폰으로 세계 70억 명의 인구가 하나하나 연결돼 있는 지금의 세상에서는 비밀이란 없다. 오늘 내가 한 말과 행동이 지구 반대편에 사는 누군가에게 그대로 전달되는 까닭이다.

이런 시대에 기업이 갖춰야 하는 가장 중요한 자산은 ‘신뢰’이다. 기업이 서 있는 사회로부터, 소비자들로부터 믿음을 얻어야 한다. 그리고 나아가 국가와 세계 인류들로부터 신뢰를 얻어야 한다. 그 신뢰가 바로 기업이 생존하는 토대가 되고, 성장의 동력이 되고, 성공의 열쇄가 된다.

그렇다면 이런 신뢰는 어떻게 얻을 수가 있는 것인가? 그 해답은 바로 진정성이다. 기업이 하는 말과 행동에 진심이 담길 때 소비자와 사회는 “그 기업은 진정성이 있는 회사다”라고 말한다. 이렇게 진정성을 인정받을 때 비로소 신뢰가 얻어지는 것이다.
여기서 문제가 되는 것은 “그럼 진정성은 어떻게 인정을 받을 수 있느냐? ”하는 점이다. 기업이 고객들로부터 진정성을 인정받으려면 무엇보다 자기가 하는 사업의 본질, 즉 ‘업(業)의 본질’에 충실해야 한다.

‘업(業)의 본질’이란 기업이 하는 사업의 핵심을 의미한다. 만일 조명기구 제조업체라면 ‘품질도 좋고 디자인도 좋은 조명기구를 만들어서 값싸게 공급하는 것’이 바로 ‘업의 본질’이라고 할 수가 있다. 

이것은 “사업을 하되 돈을 쫓아다니는 장사꾼처럼 하지는 말라”는 뜻이다. 왜 그래야 하는가? 대답은 간단하다. “우리 회사의 제품을 사는 고객들이 바로 그것을 원하기 때문이다”

요즘 소비자들은 거의 본능적으로 돈만을 쫓아다니는 업체와 그 업체가 만든 제품을 거부한다. 자기가 제품을 구매하는 업체가 단순히 돈을 벌기 위해서 제품을 만드는 회사가 아니길 바란다.

그 대신 제품 하나하나에 철학과 장인정신을 담아 ‘가치 있는 그 무엇’을 창조하는 회사이길 바란다. 그런 기업과 그런 기업의 제품에 열광하고 기꺼이 지갑을 여는 것이 요즘 소비자들이다.

이런 시대에 ‘업(業)의 본질’을 보여주지 못하거나, ‘업(業)의 본질’을 망각한 기업은 먼저 소비자들로부터 외면을 당한다. 소비자가 외면하는 회사의 제품이 잘 팔릴 리는 없다. 

그렇기 때문에 ‘업의 본질’을 추구하며, 돈을 쫓는 것이 아니라 진정한 가치를 추구하면서, 고객을 위해 최선을 다하는 것이 곧 기업을 위하는 길이 되는 것이다. 따라서 조명업체들 역시 돈을 쫓아서 부화뇌동하기보다는 ‘업의 본질’을 정직하고 성실하게 추구하는 조명 장인의 모습을 소비자들에게 보여줄 수 있도록 노력해야 한다.
살아남는 자가 강한 자이다.

“강한 사람이 살아남는 것이 아니라, 살아남은 자가 강한 사람이다”란 말이 있다. 이 말은 기업의 세계에도 그대로 통한다. 즉, 강한 기업이 살아남는 것이 아니라, 살아남은 기업이 강한 기업이라는 뜻이다.

그렇다면 지금처럼 기업의 경영 여건이 좋지가 않고 앞날이 불투명하며, 위기가 닥쳐올 것 같은 시기에 기업이 살아남는 길이란 무엇일까?

특히 “앞으로 1~2년 안에 조명업체 중 50% 이상이 문을 닫는 상황이 올 수도 있다”는 불길한 전망이 알게 모르게 확산되는 상황에서 조명업체들이 살아남는 갈이란 무엇일까? 지금까지 앞에서 얘기한 7가지 전략이 그 해답이 될 수 있을 것이다.
중요한 것은 이런 7가지 전략을 착실하게 실천에 옮기느냐, 옮기지 않느냐 하는 것이다. 아무리 탁월한 지략과 전술도 실행하지 않는다면 아무런 소용이 없기 때문이다.

/김중배 大記者 joinnews@daum.net  

  
 

 
 
 
 
기사입력: 2014/08/19 [15:50]  최종편집: ⓒ ihansung
 
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